일본의 대표적인 셀렉트숍(Select Shop) 유나이티드 애로우즈.
편집숍을 셀렉트숍(Select Shop)이라 부르는 일본은 건물 외관이나 인테리어에 많은 자본을 투입한다. 또 전국적인 영업망을 갖춰 독자적인 형태를 취하는 것이 특징이다. 이 가운데 1989년 설립된 ‘유나이티드 애로우즈’가 꾸준히 사랑 받는 이유는 무엇일까.

‘유나이티드 애로우즈’는 일본 내수 시장에서만 255개(지난 3월 기준)의 매장을 가진 대표 셀렉트숍으로 성장했다. 그런데 최근 온라인 커머스를 확대 하거나, 마케팅을 한 차원 강화 하고 있다. 그만큼 일본 시장도 빠르게 변화하고 있다는 방증이다. 1조원이 넘는 규모의 대형사지만 움직임은 기민하다.

유나이티드애로우즈그룹은 2020년까지 장기 비전을 마련하고 100년 이상 생존하기 위한 경영 전략과 영업 전략을 발표했다.

엔저 현상에 PB컬렉션 확대

지속되고 있는 엔저 현상으로 바잉 원가는 상승하는데 반해 시장 상황은 좋지 않은 점을 고려한 수정 전략을 내놓은 것이다.

수치적인 매장 수 확대가 아닌, 외부 환경을 고려해 수익성과 성장성, 그리고 이미지 등 다각적인 시각에서 사업 포트폴리오를 정비해 브랜드 로열티를 확대하고 기업의 성장확대를 얻기 위해서다. 1차로 수입 위주의 한정적인 상품 구성에서 자사 PB컬렉션 비중을 48% 수준에서 60% 선으로 끌어 올린다.

현재 ‘유나이티드 애로우즈’가 전개하고 있는 상품 라인은 18개 라인으로, 여성 40% 남성 33%, 실버 및 레저 6.5%, 잡화 5.7%, 기타 14.3%의 상품 구성을 유지하고 있으며 최근에는 트렌드에 좌우되지 않는 뉴 베이직을 메인 상품으로 선보이고 있다.

브랜드 설립 초기에 ‘유나이티드 애로우즈’는 트렌드 세터 고객 중심의 고가 아이템을 취급하는 편집매장으로 운영됐으나, 이 같은 특성이 일반 고객층에게는 진입 장벽이 높아 지속 성장을 방해하는 요소로 작용하게 됐다.

이미 ‘유나이티드 애로우즈’는 캐주얼웨어 비중을 높여 편집 상품뿐만 아니라 PB컬렉션을 확대하며 지금의 안정세를 이뤘다. 따라서 시대적 트렌드에 맞춘 상품으로 신선함을 제공하면서도 안정적인 매출액을 확보할 수 있는 방식에 더 집중하고 있는 셈이다.

업계 한 관계자는“UA(유나이티드 애로우즈)가 SPA형 성격을 띄고 있지만 최근 이처럼 심플한 PB컬렉션을 강화하는 건 처음 있는 일”이라고 말했다.

기획 방식 과감히 전환… 8시즌 기획

지난해부터 도입한 8시즌 상품 기획에도 힘이 실린다. 8시즌 기획은 일 년을 8개시즌으로 구분하는 전략이다. 이렇게 되면 PB컬렉션의 기획뿐만 아니라 해외 브랜드의 편집 구성도 더욱 잦아진다. 통상 적으면 4시즌, 많으면 6시즌에 그쳤던 시즌 경계를 확장 한 것. 이상 기온이 일상이 되고 있는 일본에서도 여름에서 가을, 겨울에서 봄으로 이어지는 시즌 절기가 길어지면서 소비자들이 느끼는 구매 적기 시점과 매장에 입고된 상품의 차이가 발생하고 있다는 분석 때문이다.

재고도 발목을 잡았다. 세일 기간 판매율 확대를 위해 재고를 충분히 보유하는 전략을 취하고 있기 때문에 시즌이 더욱 세분화되면서 리스크로 작용 한 것. 이 문제는 국내 업계가 격고 있는 현상과 동일하다.

그래서 ‘유나이티드 애로우즈’는 봄, 여름, 우기(장마철), 초가을, 가을, 겨울 6개 시즌의 상품 기획에 초여름, 늦여름을 추가 했고 세분화된 시즌에 공급할 상품수를 보다 정확히 파악하는 작업을 진행하고 있다.

온라인·해외 시장 공략 카드

자국 내에서만 올 1분기 기준 255개 점포를 확보한 ‘유나이티드 애로우즈’는 외부 환경과 소비변화에 따라 신사업의 개발과 육성을 목표로 온라인망을 활용하기로 했다.

새로운 온라인 커머스 채널 개발과 점포별로 분리 됐던 자사 브랜드를 한데 묶은 통합몰의 기능도 강화하기로 한 것. 또 이번 2020년까지의 장기 비전에는 오프라인이 아닌 온라인에 판매할 지속적인 PB 개발을 우선한다는 내용이 포함됐다. 지난 2014년 대만과 홍콩 진출 이후 뜸했던 해외 사업에도 속도를 내기로 했다.

놀라운 것은 진출 초기 수익성이 나지 않으면 과감히 철수 한다는 신속한 출점 계획을 세우고 있다. 장기 적자 운영에 따른 리스크를 출점 전부터 엄격히 분석하지만 부진할 경우 과감히 움직인다는 전략이다. 바로 브랜드의 권위를 지키겠다는 것. ‘유나이티드 애로우즈’는 명확한 출점 기준을 통해 지속 성장을 노리고 있다.

인구 100만 명 이상의 도시를 중심으로 24호점까지 확대한다는 목표 아래 각 사업별 잠재 시장이나 신규 진출 지역의 환경을 분석하고 적절한 점포 상한 수를 설정하고 있다.

영업 전략에도 변화를 준다. 표준화된 프로세스를 도입, 개인의 기량에 의존하지 않기로 했다. 판매 부문에서는 접객서비스, 숍메이크를, 상품에서는 오리지널 기획 상품 개발 강화에 나선다.

짧게는 주·월차별로, 길게는 시즌단위로 업무를 표준화해 기술을 체계화하기로 했다. 최근 국내 기업 중 삼성과 LF, 그리고 신성통상 등이 추진하고 있는 프로세스 혁신과도 유사하다.