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세계의 패션 甲富 - 그 千의 얼굴들 제 4 화 - 레슬리 웩스너 ‘엘 브랜즈’ 회장
패션 M&A의 달인 제 리 로 란세계 女心을 사로잡다 [1]

발행 2017년 04월 21일

장병창 객원기자 , appnews@apparelnews.co.kr

더 리미티드 창립 … 스페셜리티 리테일 개념 첫 도입
80년대 아베크롬비·빅토리아 시크릿 인수 사세 확장

 

엘 브랜즈(L Brands)의 레슬리 웩스너(Leslie Wexner. 80) 회장은 지난해 포브스 선정 미국 최고 부자 400명 중 70위, 재산이 68억 달러로 59억 달러의 랄프 로렌을 제치고 미국 패션계 1위 갑부 자리에 올랐다.


웩스너 회장의 비즈니스 이력을 요약하면 26세의 나이에 부모로부터 독립해 창립한 더 리미티드(The Limited)를 매각하고 대신 중간에 사들인 빅토리아 시크릿을 중심으로 란제리, 향수, 미용품 등의 사업에 주력하고 있다.


엘 브랜즈는 리미티드의 머릿 글자 ‘L’을 따온 것이다. 굴러온 돌이 박힌 돌 빼내는 격으로, 더 리미티드가 사라진 자리를 빅토리아 시크릿이 채우게 된 셈이다.


1963년에 설립되어 2007년 지분 75%를 선캐피털 파트너스에 매각하기까지(2010년 나머지 지분 25%도 매각) 더 리미티드의 눈부신 성장 과정을 살펴보면 왜 많은 사람들이 레슬리 웩스너를 새로운 리테일 개척의 선구자라고 입을 모으는지 이해가 될 것 같다.


우선 그의 창업 동기다. 오하이오 주립대에서 경영학을 전공한 웩스너는 여성 의류 전문점을 운영하는 부친의 판매 일을 거들며 품목별 판매 실적을 분석, 값이 비싼 드레스나 재킷 등은 마진은 높지만 별로 팔리지 않고 셔츠나 팬츠 등 실용품이 많이 팔려 오히려 실속 있다는 사실을 찾아냈다.


이 같은 내용을 부친께 얘기하고 안 팔리는 품목을 대폭 정리하자고 건의 했으나 부친의 반응이 부정적이자 창업을 결행한다.


삼촌에게 빌린 5,000달러와 은행 융자 5,000달러를 종자돈으로 더 리미티드라는 상호의 가게를 차리고 셔츠와 팬츠 등을 팔았다.


리미티드는 한정 판매라는 의미다. 백화점 식으로 여러 가지 품목을 고루 갖추는 것이 의류 리테일러들의 보편적인 방식이던 시절, 취급 품목을 소수 정예로 줄인 것 자체가 당시로는 혁명적 발상이었다. 이에 대해 웩스너는 “초콜릿아이스크림이 잘 팔리는데 왜 다른 향의 아이스크림을 만들어야 하느냐”고 반문했다는 일화도 있다.


더 리미티드는 첫 해 매출 16만 달러, 2만 달러의 이익을 남겼다. 부친이 최고 소득을 올렸을 때의 두 배였다고 한다.


더 리미티드가 출범한지 10년이 되던 1973년 매장은 41개, 매출은 2,600만 달러로 불어났다.


이 무렵 웩스너는 미국 지도를 놓고 컴파스로 원을 그리며 매장이 있는 오하이오주 컬럼버스에서 하루에 갈수 있는 곳이 얼마나 되는지 확인했다고 한다. 항공기를 이용해 두 시간 안에 미국 전체 인구의 70%를 커버할 수 있다며 이때 이미 전국 체인점을 구상하기에 이른다.


그러나 더 리미티드가 보다 공격적으로 사세확장에 나선 것은 80년대에 들어서부터다.


이 때 웩스너 회장은 사람들의 시각과 취향이 바뀌고 있다는 사실, 특히 10대 베이비 부머들이 스포츠웨어를 찾는 추세가 늘고 있다는 것에 착안해 큰 결단을 내린다.


보다 편안하고 품질이 좋으면서도 값이 저렴하고 패셔너블한 상품으로 승부를 걸겠다고 결심, 여러 명의 톱 디자이너들과 독자적인 컬렉션을 내놓기 위한 계약을 체결했다.


그의 패션 라인에서 직접 생산을 하기 위해 마스터 인더스트리스라는 제조업체도 인수했다.


온라인을 활용한 유통 네트워크도 마련했다. 수요가 분명히 늘어날 것이라는 예측에서였다.


그 결과 더 리미티드는 새로운 디자인 제품을 통상 시즌 베이스로 회전시키는 다른 리테일러들과는 달리 주 단위로 새로운 패션을 공급시킬 수 있었다.


패스트 패션 비즈니스 모델을 이미 그때 도입했던 것이다. 이 무렵을 더 리미티드의 전성기라고 할 수 있다.


이 같은 사세 확장을 바탕으로 웩스너 회장은 기업 인수에 눈을 돌렸다.


82년 207개 매장의 레인 브라이언트에 이어 빅토리아 시크릿 6개 매장과 카달로그 사업을 100만 달러에 인수했고 이듬해 엑스프레스 런칭과 더불어 796개 매장의 레너체인을 사들였다.


이어서 85년에는 앙리 벤델, 88년에는 아베크롬비 앤 피치를 4,600만 달러에 인수했다.
<다음 회에 계속>



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