남성복 업계가 심각한 딜레마에 빠져 있다.
가을 예복 성수기가 다가오고 있지만, 고가 슈트 보다 가격이 싼 제품을 구매하는 고객들이 늘고 백화점이 아닌 아울렛과 상설매장에서 수요가 이동하는 경우가 급증하고 있기 때문이다.
통상적으로 8월은 본격적인 예복 구매철이다.
9~10월 결혼을 앞둔 고객들의 예복 상담과 주문이 넘쳐야 정상인데 올해는 그 수요가 종적을 감췄다.
여러 가지 이유가 있겠지만 고객들의 선택이 까다로워졌고 ‘백화점’ 이 주는 고급이라는 환상이 더 이상 통하지 않는다는 점이 문제로 지적되고 있다.
‘슈트’ 는 곧 비싼 의복, ‘백화점=고급’이라는 과거의 인식이 깨져 나가기 시작한 것이다.
그런데 이런 소비자들의 의식 변화와는 무관하게 업계는 자구책을 마련하고 있다. 바로 비즈니스 캐주얼 판매다.
객단가 하락을 막기 위한 방편으로 예복 슈트 대신 캐주얼 코디네이션을 제안하는 데 주력하고 있지만 실제 상황 이 역시 여의치 않은 상황이다.
판매 방식에도 많은 문제가 있다. 상품 구성에만 신경을 쓰느라 VMD와 판매 방식을 전환하는 데는 무신경했다는 점이 문제로 지적되고 있다.
구매 패턴과 착장 방식이 바뀌는 만큼 판매 방식도 바뀌어야 하는데 그렇지 못했다는 것이다.
여전히 슈트를 차려입은 마네킹이 전면에 세워져있고, 판매사원들도 슈트 판매에 열을 올리고 있다. 상품은 변했지만 판매 일선의 접객 방식은 변한 게 없다.
한 업체는 슈트 전문 브랜드라는 소비자 인식에서 벗어나기 위해 캐주얼 상품을 크게 늘렸지만 판매 사원들이 슈트 판매에만 매달려 이도저도 안 팔리면서 매출 부진에 시달리고 있다.
뒤늦게 교육에 나섰으나 이미 굳어버린 영업 스타일은 쉽게 개선되지 않고 있다고 한다.
사실 슈트는 코디 공식이 정해져 있고, 세트로 객단가를 올리는 것이 쉬운 품목이라고 할 수 있다. 그래서 매장 VMD와 판매 방식을 바꾸는 일이 더 쉽지 않은 듯 보인다.
하지만 고객이 원하는 것을 보여주지 못하는 매장은 결국 고객의 발길로부터 멀어질 수 밖에 없다.
최근 리딩 업체를 중심으로 판매사원 교육이 강화되고 있지만 효과를 보려면 적지 않은 시간이 걸릴 것이다. 매장은 소비자와의 최접점이다.
본사가 아무리 변화를 추구해도 매장의 변화가 따르지 않는다면 실패할 확률이 높다.
패션 산업이 제조에서 리테일로 빠르게 진전되고 있지만 남성복 업체들은 이제야 체감하는 단계에 이른 것 같다.