세계의 패션 甲富 … 그 千의 얼굴들 - 제 5화 - ‘자라’ 창업자 아만시오 오르테가

서두름 없는 자라의 逆說, 패스트 패션 定石이 되다 (2)

“좋고 나쁜 것 고객이 판단한다” 소량 상품으로 충동구매 유도
스페인 경제 위기 때 뒷심 발휘 … H&M·GAP·베네통 제치고 1위 등극

	아만시오 오르테가

‘패스트 패션’의 원조는 누구일까. 딱 떨어지는 정답은 없지만 대체로 자라를 꼽는다.
지난 1990년 자라가 뉴욕에 상륙했을 때 ‘패스트 패션’이라는 단어를 처음 사용했던 데서 유례한다.
창업 연대로 따지자면 스웨덴의 H&M이 1947년으로 1975년의 자라보다 28년이 앞서지만 미국 진출은 자라가 10년 앞섰다.
당시 뉴욕 타임스가 “패션 제품이 디자이너의 머리에서 일선 매장 진열대에 오르기까지 15일밖에 걸리지 않는다”며 자라에 패스트 패션(fast fashion)이라는 별명을 달아준 것이 효시가 됐다.
뉴욕 타임스가 소개한 자라의 장점에는 단순히 공정 기간이 짧다는 것 외에도 몇 가지 더 음미할 내용이 있다.
우선 ‘고객이 원하는 트렌디한 패션’을 남들보다 먼저 선보인다는 점이다. 또 소량이다. 여기에 ‘충동구매’를 유발하는 마케팅 전략이 숨어 있다는 것이다. 소량 상품 전략은 마음에 드는 상품이 떨어지기 전에 사야 한다는 구매 심리를 자극하는 효과가 있는 것으로 소개됐다.
자라는 광고를 않는 회사로도 유명하다. 경쟁사들의 광고비용이 통상 매출의 3~4%인데 비해 자라는 0.3% 내외다.
“좋고 나쁜 것은 고객이 판단하는 것이고 우리가 할 얘기가 없다”는 것이 자라의 입장이다. 지나치게 도도해 보이지만 광고를 않기 때문에 소비자들은 자라의 신상품 소식이 더욱 궁금해 매장을 찾게 된다는 논리다.
아만시오 오르테가의 이 같은 마케팅 전략은 사업을 하면서 다듬어졌다기보다는 창업 출발 때부터 초지일관으로 성공을 거뒀다.
하지만 빠른 성장에도 불구하고 해외 진출은 매우 신중했다. 아마도 자라 특유의 주단위 신상품 공급 시스템을 제대로 작동시킬 수 있을지에 대한 철저한 점검이 필요했던 것으로 보인다.
또 진출한 나라도 80년대 말 이웃나라 포르투갈에 이어 프랑스 등 집 근처에서 멀리 뛰지를 않았다.
자라가 본격적으로 해외 진출에 박차를 가하기 시작한 것은 90년대부터다. 이 무렵 자라는 마치 임계질량에 달한 핵폭발처럼 해외점포망을 뻗쳐나갔다.
95년 자라의 전체 매장 수는 500개를 약간 상회, 라이벌 H&M은 약간 이에 못 미쳤다. 그 후 2004년까지 자라는 2,300여개, H&M은 1,000개를 약간 상회하는데 그쳐 두 배 이상의 차이가 벌어졌다.
그러나 자라의 글로벌 매장 분포를 살펴보면 전체 7,000개가 넘는 매장 중 유럽이 4,400여개, 그중에서도 스페인 매장이 2,000여개를 점하고 있어 여전히 스페인과 유럽 시장에 무게를 두고 있다.
유럽 리테일러들의 무덤이라는 미국 시장에는 H&M 484개에 비해 자라는 78개에 불과하다. 사세를 감안하면 본격적인 사업 전개보다는 맛보기로 여전히 탐색전을 펼치는 신중 모드다.
아만시오 오르테가가 85년 자라의 지주회사 인디텍스(Inditex)를 발족시킨 후 재정적으로 장족의 발전을 이뤘던 시기는 글로벌 금융 위기, 스페인 경제 위기가 닥쳤던 2008~2014년 사이다.
매출이 H&M, GAP, 베네통에 이은 4위에서 1위로 올라섰고 오르테가 개인 재산도 세계 18위에서 정상권에 진입했다.
글로벌 위기 때 경쟁사들과는 달리 보다 저렴한 패션으로 고객을 끌어모으며 특히 인디텍스 주가 상승의 덕을 톡톡히 봤다. 기간 중 오르테가 개인이 보유한 인디텍스 주식 값이 10배나 올라 450억 달러라는 떼돈을 벌었다.
하루 1개, 1년에 500개 이상, 중국에만 400여개에 가까운 신규 매장을 런칭시키기 시작한 것도 이 무렵부터다.
마시모 두띠, 스트라디바리우스, 베시카, 폴 앤 베어 브랜드를 사들인 것도 같은 시기다.
< 다음 회에 계속 >

/장병창 객원기자