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[박현준] 기술(서비스)이 곧 ‘사업 모델’이 될 것이라는 착각

발행 2022년 09월 26일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

박현준의 ‘스타트업의 세계’

 

출처=드라마 '스타트업'

 

올 봄부터 심상치 않은 조짐들의 출현이 이어지더니, 결국 스타트업 업계에도 ‘서비스 전면 중단’, ‘C레벨 임원 전원 퇴사’, ‘구조조정’ 등의 기사들이 등장하기 시작했다.

 

이러한 부정적인 기사들은 그 전염 효과가 매우 크고, 일정 부분 ‘자기 성취적 예언’의 기능도 있어서, 백척간두의 위기에서 가까스로 버티고 있는 스타트업들에게까지 부정적 영향을 끼친다. 그래서 발생하지 않을 수도 있었던 부수적인 피해(Collateral damage)를 발생시키기도 한다. 실제로 벌어지는 일들이 일정 부분 뒤늦게 기사화된다는 점을 감안한다면, 훨씬 더 많은 스타트업들이 지금 위기에 처해 있다는 것을 알 수 있다.

 

이러한 작금의 스타트업들의 위기를 논평하는 대부분 기사들에 자주 출현하는 문구들을 보면, ‘성장의 공식이 깨어졌다’, ‘생존이 최우선 과제가 되었다’, ‘내실 있는 수익을 내는 스타트업들만 살아남을 거다’ 등이다.

 

돈을 못 벌어도 성장하는 모습을 보여주기만 하면 투자를 받을 수 있었던 시기는 이제 끝났고, 이제부터는 수익을 내는 스타트업만이 생존할 수 있는 혹한기가 시작된라는 말을 반복해서 강조하고 있다.

 

창업가들이 창업을 고민하는 때에는 무엇보다 해결하고 싶은 숙제(?)가 주어졌을 때이다. 그것은 대부분 창업가들이 오랫동안 관찰하고 공부해온 문제점들(pain points)일 것이고, 그렇기에 창업가들은 대부분 뛰어난 관찰자인 경우가 많다. 물론 창업가들은 그 문제점(또는 갈등)에 대해서 자신이 해결할 수 있다는 확신이 있을 때 창업을 할 것이다. 그 해결(Solution)을 지금까지는 없었던 신기술로 풀 수도 있고, 새로운 서비스로 풀 수도 있지만, 중요한 것은 해결할 수 있다는 확신을 창업가가 가지고 있다는 것이다.

 

그런데, 여기에서 한 걸음 더 나아가 사업모델(Business Model, BM)을 구축하는 것은 전혀 다른 양상을 띠게 된다. 필자는 딥테크(Deep tech) 스타트업들에서, 해결방법을 잘 찾아두고도 이를 사업모델(BM)로 연결시키지 못하는 경우를 많이 보아왔다. 심지어 몇몇 창업가들은 솔루션(혁신기술, 혁신서비스) 자체가 뛰어나면 수익모델은 자연스럽게 해결된다는 착각을 가지고 있다. 애석하게도, 문제점의 해결(솔루션)이 곧 사업모델(또는 수익모델)이 되는 것은 아니다. 바로 이 지점이 스타트업 솔루션을 BM으로 어떻게 풀어나갈지 전략적인 사고가 필요한 지점이다.

 

초기 스타트업 창업가라면 지금과 같은 투자 혹한기에서는 바로 이 지점에 더더욱 집중해야 한다. 기업이 아무리 좋은 해결책(솔루션)을 제공해, 사용자들의 문제점을 풀어낼 수 있다고 하더라도, 기업이 사용자에게 그 효익을 주는 대가로 경제적 보상을 제대로 수취하지 못한다면, 결국 그 해결책 제공은 중단될 것이고, 그 피해는 최종적으로 문제점을 계속 안고 가야 하는 사용자들에게 귀속될 것이다.

 

작년까지는 성장만이 유일한 길이었다. 아무리 숫자(수익)가 안 좋아도, 전년 대비, 전 분기대비, 전월 대비 성장세만 보여줄 수 있다면, 얼마든지 자금을 조달할 수 있었다.

 

이제는 다르다. 위에서 언급한 솔루션과 BM은 전혀 다른 문제이고, 솔루션에서 견고한 BM으로 어떻게 연결시켜낼 것인가에 대해 필사적으로 매달려야 할 것이다.

 

물론 언젠가 다시 작년까지와 같은 ‘성장만이 진리’인 스타트업 투자시장이 다시 올 수도 있을 것이다. 문제는 그때까지 생존할 수 있는가이다.

 

 



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