각각 영국 내 온라인과 오프라인 선두

팬데믹 이후 달라진 행보에 업계 주목

영국의 온라인과 오프라인을 각각 장악하고 있는 두 패스트 패션 아소스(ASOS)와 프라이마크의 팬데믹 이후 행보가 주목받고 있다.

온라인 리테일러 아소스는 팬데믹 이후 오프라인 매장을 찾는 소비자들이 늘어나면서 사업이 크게 위축됐고, 오프라인만을 고집해온 프라이마크는 위기에서 벗어나 물을 만난 물고기 격이 됐다.

포스트 팬데믹에 대응하는 두 회사의 공통 전략의 핵심은 미국 시장 확대다. 영국 리테일러들의 무덤이라 불리는 미국 시장에서 과연 돌풍을 일으킬 수 있을지 주목된다.

아소스, 3~4년 내 매출 70억 파운드 목표

美 매출 10억 파운드로 두 배 늘릴 계획

지난 2000년 영국 맨체스터에서 출발한 아소스는 브랜드 이름, ‘화면에서 본 것처럼 (As Seen On the Screen)’이 말해 주듯 온라인 패션 냄새가 물씬 풍기는 패스트 패션 리테일러다.

지난 팬데믹 기간 중 다운으로 오프라인 리테일러 대부분이 문을 닫으면서 코비드 19 특수를 톡톡히 누렸다. 하지만 올 들어 팬데믹이 가라앉기 시작하면서 위기감이 감돌기 시작했다. 소비자들이 다시 발길을 오프라인으로 돌리고 울트라 패스트 패션 부후, 중국 쉬인 등과의 경쟁이 치열해졌기 때문이다.

지난 1월 이후 주가는 40%나 곤두박질쳤고 끝내는 지난 6년간 회사를 이끌어온 CEO 닉 베이튼도 퇴진하는 어려움이 겹쳤다.

이에 따른 응급 대응책으로 발표된 것이 미국 시장 확대를 핵심 골자로 향후 3-4년 내에 매출을 현재의 두 배인 70억 파운드(94억 달러)로 끌어올린다는 중기계획이다. 연간 매출 15-20% 성장과 이익률 8% 이상을 목표로 설정했다.

구체적인 내용으로는, 오는 2025년까지 미국 시장에서 현재 5억 파운드의 두 배 매출을 낸다는 것이다. 자체 브랜드 판매도 강화해 각각 10억 파운드 이상으로 매출을 늘리는 내용 등이 포함돼 있다.

현재 미국 시장 매출은 전체의 12% 비중을 차지하고 있는데, 이미 전략적 파트너십 계약을 체결, 자매 브랜드 탑샵과 탑맨, 셀프리지 등이 입점해있는 노드스트롬 백화점 체인에 큰 기대를 걸고 있다. 아소스 아이템을 노드스트롬 백화점 체인에 깔고 노드스트롬 온라인을 통해 브랜드 인지도를 높일 수 있다는 데 기대를 걸고 있는 것이다.

그러나 미국 시장의 넓이를 감안하면 신속한 딜리버리 시스템 확보 등을 위한 막대한 투자와 치열한 경쟁 등 만만찮은 도전이 될 것이라는 지적도 있다.

지난 8월 말 결산의 아소스 실적은 매출이 전년 대비 19.8% 증가한 39억 1,000만 파운드, 세전 이익 13.3% 증가한 1억 9360만 파운드를 기록했다. 시장별 매출은 유럽 30%, 영국 40% 이상인데 비해 미국은 12%에 불과해 개척 여지가 많다는 것이 아소스의 진단이다.

출처=게티이미지

위기 넘긴 프라이마크, 5년 내 미국 매장 60개로

SPA에 가격 경쟁력 앞서, 뉴욕 5개 지역 신규 출점

1969년 영국 아일랜드의 더블린에서 출발한 프라이마크(Primark)는 온라인 판매 없이 오프라인만으로 성공한 염가 판매의 패스트 패션 브랜드다. 처음에는 페니스(Penneys)라는 이름으로 출발해 본 고장에서는 아직도 페니스로 통하지만 미국의 제이시페니(J.C.Penny)와 이름이 중복되자 상호를 프라이마크로 바꿨다. 2009-2013년 사이 스페인 네덜란드, 프랑스 등 유럽 주요국으로 진출해 현재는 아일래드 36개, 영국 191개, 독일 32개 등 12개국에 진출해 전체 매장 수가 397개에 이른다.

지난해 팬데믹으로 인한 록다운 기간 중에는 모든 매장이 문을 닫고 혹독한 시련을 겪기도 했다. 지난해 3월 1일부터 6월 20일까지 판매 손실이 10억 7,000만 달러에 달했던 것만으로도 팬데믹으로 인한 손실이 얼마나 컸는지 어림할 수 있다. 지난해 9월 12일 결산의 2020 회계연도 매출은 전년보다 24% 감소한 58억 9,000만 파운드. 회사 측은 판매 손실이 20억 파운드, 이익금 손실은 6억 5,000만 달러에 달한다고 밝혔다.

온라인 판매를 안 했기 때문에 경쟁사들에 비해 피해가 컸지만, ‘팬데믹이 문제지 프라이마크의 오프라인 비즈니스 모델에는 문제가 없다’고 버텨왔다.

올 들어 6월 중순까지의 실적은 팬데믹 이전보다 매출이 3% 늘어나는 등 정상화를 되찾아가고 있다. 이에 힘입어 미국 시장 확대에 박차를 가하기 시작한 것이다.

프라이마크는 2015년 보스턴에 첫 매장을 개설한데 이어 현재까지 13개 매장이 운영되고 있다. 팬데믹으로 중단됐던 사업 확장을 재개해 오는 2025년까지 미국 매장을 60개로 늘리기로 했다. 향후 5년간에 걸쳐 전체 매장 수를 100개 더 늘리는 계획 가운데 거의 절반을 미국 시장에 할애키로 한 것이다. 이미 자메이카, 브루클린, 롱아일랜드 등 뉴욕 5개 지역에 리스 계약을 끝내고 런칭 준비에 들어갔다.

프라이마크가 미국 시장 확대를 서두르는 이유는 보스턴을 시작으로 출발한 13개 매장 운영을 통해 프라이마크 비즈니스 모델이 미국에서도 승산이 있다고 믿고 있기 때문이다.

예컨대 온라인 판매의 경우 딜리버리 운송비, 반품에 따르는 손실 비용 등을 합산하면 오프라인보다 코스트가 월등 높다는 것이다. 오프라인은 여기서 생기는 비용 절감으로 가격 경쟁력을 높일 수 있다고 강조한다. 또 오프라인 매장을 찾는 고객이 구경을 하다 보면 여러 가지를 구매하는 것도 장점으로 꼽고 있다.

프라이마크가 처음 보스턴에 상륙한 이듬 해에 투자은행 모건스탠리는 프라이마크 상품 가격이 미국 경쟁사들의 평균 가격보다 202% 저렴하다고 비교했었다. 그러나 지금은 당시의 자라나 H&M뿐 아니라 중국 패스트 패션 쉬인(Shein) 등과도 경쟁을 치러야 하는 상황이다.

중국의 쉬인은 부가세, 소비세를 물지 않고 법인세도 감면 혜택을 받는 등의 이유로 영국 온라인 패션 부후보다 15%, 아소스보다는 35%나 가격이 낮다는 지적도 있다.