월요마당 - 초(超) 시대 영업 전략이 필요하다
정승기 메트로시티 전무

발행 2019년 11월 05일

어패럴뉴스기자 , webmaster@apparelnews.co.kr

 

정승기 메트로시티 전무
정승기 메트로시티 전무

 

어느덧 2019년이 끝나가면서 기업들 마다 내년 사업계획 준비가 한창이다.


사회 안팎으로 불확실성이 커지면서 내년도 만만치 않음이 예고되면서 각 기업들은 내년 시장상황에 대한 예측과 설계에 대해 고심하고 있다.


시장 전망과 트렌드 예측의 원조 격인 김난도 서울대 교수의 ‘트렌드코리아2020’은 내년 소비 트렌드의 가장 중요한 세 축으로 ‘세분화’, ‘양면성’ 그리고 ‘성장’을 꼽았다. 무엇보다 갈수록 어려워지는 시장 상황에서 살아남으려면 소비자를 현미경으로 관찰, 나누고 쪼개 그들의 숨겨진 은밀한 욕망을 읽어내는 게 중요하다는 것이다.


올해 있었던 여러 산업 포럼에서도 4차 산업 혁명은 ‘초(超) 시대’로 이어질 것이라 전망됐다. ‘초 시대’에 발생하는 엄청난 데이터와 많은 비즈니스 기회가 기업과 영업 조직에 많은 변화와 새로운 도전을 가져올 것으로 내다보고 있다.


그 예로 다가오는 시대에 가장 연결성이 높은 산업분야는 방송/통신 관련 기업들이다. 5G를 통해 기존의 한계를 초월한 기술과 서비스들이 등장할 것으로 보인다. 이미 자동차에 앉아 실시간 교통정보는 물론 주변 맛집 정보를 받고, 프로야구 중계를 다양한 각도에서 보는 게 가능해졌다.


이러한 혁신은 영업의 기능이 단순한 판매와 제안에 머물지 않고 고객/시장 발굴에서 고객관리 및 충성도 강화에 이르기까지 그 업무 영역확장을 요구한다. 전문가들은 4차 산업혁명 시대에 대응하기 위한 영업 팀을 만들기 위해 다음 3가지 원칙을 제안하고 있다.


제일 먼저 개인보다는 팀으로 움직이고 그 팀은 같은 비전과 목표를 공유할 수 있어야 한다. 왜냐하면 데이터를 분석하고 커뮤니티 활동을 하며 고객을 만나 상담을 하는 등의 모든 영업 활동을 혼자서 수행하기에는 한계가 있기 때문이다. 그리고 무엇보다 중요한 것은 공유된 목표를 가지고 한 방향으로 움직여 승리하는 영업 문화 창출을 강조한다.


이기는 영업 문화는 쉽게 포기 하지 않는 회복탄력성을 강화시켜 새로운 도약을 위해 행동하게 만든다는 것이다. 불확실성 시대에 살아남기 위해 제일 중요한 점은 1등이 되어야 한다고 강조하고 있다.


두번째는 커뮤니티를 만들고 활성화 해야 한다. 이제 커뮤니티는 단순한 소통의 기회, 소통채널 이상의 역할을 한다. 잘 구축된 커뮤니티는 영업에 활력을 넣어주고 기회를 더욱 확장시켜 준다. 이를 위해서는 SNS, 유튜브, 플랫폼 등을 활성화 시켜야 한다. 이러한 이유로 많은 기업들이 사내 인트라넷만이 아닌 매장과 본사 조직이 하나로 연결되고 소통하는 SNS와 같은 채널 개발에 시간을 투자하고 있다.


마지막으로 내/외부 자원을 최대한 활용한 강력한 네트워크 융합 전략이다.


그 중 제일 중요하게 강조하는 부분은 영업과 마케팅 융합이다. 시간, 거리, 지역의 제약을 극복하고 고객과 접촉할 수 있는 수단과 기술이 다양해 졌기 때문에 영업 자체적으로 마케팅 기능을 수행하는 것이 가능해 졌다. 두 부서는 야구에 투수와 포수 같이 떨어질 수 없는 사이다. 투수가 아무리 빠른 공을 던져도 그 공을 받아줄 수 있는 포수가 없다면 투수는 그 가치를 인정받지 못한다.


이렇듯 고객이 원하는 바를 실현하는 판매 사원과 고객이 원하는 상품을 공급할 수 있는 영업사원 그리고 이를 필요로 하는 고객과 매장을 초 시대로 연결하는 영업전략 구축에 많은 노력과 연구가 필요한 시점이다.



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