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특별기고-신광철의 패션비즈니스 차별화 전략(34)
부진 상품의 판매를 차별화 하라

발행 2017년 08월 25일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

신광철의 패션비즈니스 차별화 전략(34)

부진 상품의 판매를 차별화 하라




팔리지 않는 상품은 판매원이 결정적 타격을 가한다라는 사실을 명심함과 동시에 팔리지 않는 것은 기획팀과 영업팀의 실수라는 것을 잊어서는 안 된다.





지난 칼럼에서는 어떻게 히트상품을 차별화하고 확장해야 하는지에 대해 알아보았다.
다시한번 언급한다면 패션 히트 상품은 ‘잘 팔리고 있는 것’이 아니라 그 상품이 지닌 ‘에센스(essence)가 잘 팔리고 있는 것’이기 때문에 그 에센스를 지닌 상품은 복종에 관계없이 히트 상품이 될 가능성이 높다는 것을 강조했다.
이번 칼럼에서는 부진 상품이 발생 시 효율적으로 소진하는 방법을 알아보려고 한다.
패션 기획자들은 선 기획, 월별 기획, 반응 기획을 통해 상품 기획을 한다. 그 과정에서 중점상품, 보완상품, 전략상품 등의 구성 밸런스를 어떻게 할지 고민한다.
패션 시장이 정체기에 들어서면서 인기 상품의 스타일 수 비중은 전체 스타일에서 20~30% 나오기가 힘들어졌기 때문에 20~30%의 인기 상품으로 전체 매출 50~70%까지 이끌기가 쉽지 않게 되었다.
그렇기 때문에 리스크를 줄이는 방법은 부진 상품의 비율을 줄여야 하는데 이 또한 쉬운 일이 아니다.
패션은 예측을 기반으로 하는 비즈니스 모델이기 때문에 이를 보완하기 위해 데이터를 잘 활용하고 시장 정보, 트렌드 정보를 잘 파악하여 상품 기획에 반영해도 외부 환경요인 중 예측 불가능한 요인에 의해 부진 상품은 발생 할 수밖에 없다.
부진 상품이 발생했을 때 효율적으로 처리 할 수 있는 방법을 기획적인 측면과 영업적인 측면에서 알아보자.
부진 상품 판매를 기획적인 측면에서 어떻게 하면 효율적으로 처리 할 수 있을까.
첫 번째는 부진 상품을 인기상품과 붙여 판매를 유도하는 것이다. 부진 상품을 코디를 통해 인기 상품군에 포함하여 판매를 유도할 수 있고 번들 판매나 원플러스원 행사 판매 등을 통해 부진 상품을 효율적으로 판매 할 수 있다.
두 번째는 판매사원이 직접 시착하여 제안하는 방법이다.
판매사원의 시착은 트렌드 정보의 발신자 역할과 소비자 입장을 대변해 주는 친근함을 보여 주기도 한다.
세 번째는 고객에게 코디를 제안하는 방법이다.
부진 상품은 소비자 입장에서 어떻게 코디 해서 입어야 할지 고민 되는 상품이 될 수 있다. 컬러나, 소재, 디자인 등이 너무 트렌디 하게 느껴지거나 아니면 반대로 너무 진부하게 느껴지는 상품 일 수 있다. 그렇기 때문에 코디네이션 제안을 통해 소비자에게 새로움을 줄 수 있다.
또 부진 상품을 영업적인 측면에서는 어떻게 효율적으로 처리 할 수 있을까.
첫째는 단계별 가격인하에서 일단 30% 선에서 손익을 확보하도록 해야 한다.
둘째는 매출 계정지수, 월별 매출 지수 등을 고려하여 일정 비율의 가격인하를 통해 영업 이익이 확보되도록 해야 한다.
셋째는 색상 별 인하는 색상 간 아이템 중 다음해로 넘기지 않을 상품만 인하해 처리해야 한다.
부진 상품이 발생하는 이유는 제품 자체에 문제가 있는 경우가 많지만 부진 상품이 아님에도 불구하고 불완전한 재고 상태로 인해 부진 상품으로 전락하는 경우도 많이 발생한다.
팔리지 않는 상품은 판매원이 결정적 타격을 가한다라는 사실을 명심함과 동시에 팔리지 않는 것은 기획팀과 영업팀의 실수라는 것을 잊어서는 안 된다.

/크레송 상무



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