출처=자라 홈페이지

데이터 수집에서 각 사업 영역 활용 단계로 
PLM·관리 솔루션 등 디지털 전환 선결 과제

[어패럴뉴스 황현욱 기자] 국내외 패션 기업들이 D2C(소비자 직접 판매, Direct to Customer) 확대에 나선 가운데, 자사몰의 중요성이 날로 강조되고 있다. D2C를 통한 데이터 수집과 활용의 경쟁이 시작되고 있다.

‘나이키’는 수만 개에 달했던 유통 업체를 대폭 줄여 수십 개로 재편했고, 지난 2019년에는 글로벌 마켓인 아마존에서 판매 중단을 선언했다. 

브랜드 관리와 D2C에 집중하기 위해서다. 2020년 나이키의 D2C 실적은 2019년 대비 5.3% 증가한 123억 달러를 기록했다. 연간 실적의 33%에 달하는 수치다.

‘자라’의 옴니채널 전략도 눈여겨 볼만 하다. 전 세계 온·오프라인 매장의 재고를 통합적으로 관리하고, 온라인 주문을 오프라인 매장 재고로 처리하는 것. 판매 동향을 체크함으로써 효율적인 판매 관리는 물론 판매 데이터를 통해 트렌드를 파악해 민첩하고 적중률 높은 기획도 하고 있다.

출처=나이키 홈페이지

이들은 공통적으로 온·오프라인의 D2C를 지향한다. 하지만 국내 패션 기업에게 있어 D2C는 온라인으로만 가능하다는 것이 현실이다.

해외와 달리 본사가 직접 제조와 유통을 담당, 백화점·아울렛은 물론 가두점 모두 본사가 개입해 관리하는 경우가 일반적이기 때문이다. 그렇기 때문에 자사몰 비즈니스 확대를 위한 업무의 디지털 전환과, D2C에 적합한 환경을 구축하는 것은 필수로 여겨지고 있다. 이에 다수 기업들이 가격 및 고객 리뷰 관리, UI·UX 개선 등에 나서고 있다.

온·오프라인 가격 통일화는 기본으로, 별도로 자사몰 고객 혜택을 강화하거나 온라인 전용 상품을 출시하는 등이 일반적이다. 

고객 리뷰 축적을 통해 사이즈 솔루션을 제공해 구매 전환을 높이거나, 구매 환경의 편의성을 위한 레이아웃 개선에도 집중하고 있는 것. D2C가 단순히 수수료 없이 이익률 제고를 위한 것이 아닌, 진짜 경쟁은 이후부터다. 자사몰의 경우 고객의 행동 및 구매 데이터, 리뷰를 통한 만족도 및 트렌드 파악에 관한 데이터를 확보할 수 있는 공간이다.

기업들이 그간 자사몰 환경 개선과 트래픽 확보에 집중해 데이터를 수집했다면, 이후로는 데이터 활용에 주목하고 있다. 데이터의 주도권을 갖고 트렌드에 맞는 상품을 민첩하게 기획, 적중률 높은 마케팅을 통해 사업 확대에 나서겠다는 의지다.

이에 업무의 통합과 디지털 전환을 위한 솔루션 기능도 주목받고 있다. 기획,  디자인, 생산, 판매, 폐기 등 일련의 업무 프로세스를 발 빠르게 공유하고 의사 결정할 수 있는 PLM(제품 수명 주기 관리)부터 트렌드 분석 및 리뷰 관리 솔루션 등이 대표적이다.

지난해 이후 두각을 나타내는 D2C 기업도 생겨나고 있다. 대표적인 예시는 패션·뷰티 기업 에이피알(대표 김병훈)이다. 스트리트 캐주얼 ‘널디’, 코스메틱 ‘메디큐브’, ‘에이프릴스킨’ 등을 전개하는 이 회사의 지난해 연간 실적은 2019년 대비 약 38% 증가한 2,199억 원을 기록했다.

주목할만한 점은 영업이익과 온라인 매출의 성장세다. 2018년 적자를 기록했던 영업이익이 이듬해 71억 원으로 흑자 전환에 성공했고, 지난해에는 144억 원으로 약 102% 증가했다. 온라인 매출은 약 60% 신장한 1,503억 원.

매출 신장률 대비 영업이익이 큰 폭으로 성장했고, 온라인 실적도 오름세를 보인 것. 핵심 전략은 바로 D2C다. 실제로 이 회사의 각 브랜드 별로 D2C 매출 비중은 전부 두 자릿수 이상. 유통망은 최소한으로 가져가고, 자사몰에 집중해 사업을 전개하고 있다. 지난해 950억 원 이상의 실적을 올린 해외 비즈니스도 마찬가지. 미국, 일본 등 6개국에 직진출, D2C 집중으로 안착하고 있다.

에이피알은 올해 그간 누적된 데이터를 각 사업 영역에 활용할 계획을 세우고 있다. 디지털 전환을 위한 솔루션도 도입한 상태. ‘널디’의 경우 데이터 수집 및 고객 리뷰 솔루션을 최근 도입했고, 연내 상품 기획에 반영할 계획이다.에이피알 관계자는 “D2C 비즈니스의 핵심은 디지털 업무 프로세스를 확립, 데이터의 주도권을 확보하는 것이다. 유통이 아닌 브랜드 파워를 통해 판매하는 것도 핵심”이라고 말했다.