미나브X깡스타일리스트 / 사진=무신사

기획 참여하고 채널 통해 판매도

스토리텔링 소재로 협업 활용

[어패럴뉴스 이종석 기자] 최근 유투버·인플루언서와 협업 제품을 내놓는 브랜드가 많아지고 있다.

협업 제품은 유투버·인플루언서의 팬덤을 등에 업고 무신사 등 플랫폼 인기 순위 상위권에 올라가기도 한다. 출시 당일 하루 만에 최대 억 단위 매출도 찍는다.

‘니티드’, ‘미나브’, ‘일꼬르소’ 등이 유투버 깡스타일리스트와, ‘드로우핏’과 유투버 오정규, ‘플랙’과 유투버 런업, ‘수아레’, ‘무신사 스탠다드’와 유투버 짱구대디 등이 대표적인 협업 사례다.

협업의 주된 목표는 매출보다 마케팅에 있다. 무신사 등 주요 플랫폼에서 랭킹을 상승시킬 수 있고, 이슈몰이도 가능하다. 협업을 스토리텔링의 소재로 활용해 젊은 층의 관심을 유도하는 것이다.

이 같은 협업에서 주목되는 점은 유투버·인플루언서들의 상품 관여도가 높아졌다는 것이다. 3~4년 전에는 자신의 채널에서 상품을 소개하는 직·간접광고 방식이 많았지만 요즘에는 디자인을 제안하며 공동 기획하고, 동시에 소개도 한다. 이를 통해 유투버는 광고비용 외에 새로운 수입원을 창출하고 있다.

디자인 제안은 수만에서 백만에 달하는 구독자들과의 댓글, 채팅 등 소통 데이터가 바탕이 된다. 여기에 본인만의 스타일도 첨가된다. 브랜드는 주로 상품 매출액 대비 일정 수수료를 유투버·인플루언서에게 지급한다.

업계 한 관계자는 “어떤 스타일의 제품을 만들고 싶다고 유투버가 제안하면, 기술적으로 브랜드가 구현해주는 방식으로 진행하고 있다”며 “브랜드의 정체성을 해치지 않는 선에서 생산 가능 수량 등을 감안해 만드는 식”이라고 설명했다.

하지만 무분별한 협업 확대는 중장기적인 브랜딩을 해칠 수 있다는 의견도 제기된다. 또 다른 업계 한 관계자는 “협업이 너무 많아지면, 판매에 치우친 가격 파괴 아이템만 양산할 수 있다”고 지적했다. 실제 대부분 협업 특별 할인 쿠폰 등을 붙여 기존 브랜드 중심 가격대보다 낮게 내놓는 경우가 많다.

이익 관리에도 주의해야 한다는 이야기도 나온다. A 브랜드 대표는 “유통 수수료에 유투버·인플루언서 수수료까지 나가게 되면, 마진은 적어진다. 수수료 외에 기본 협업 비용을 추가로 요구하는 경우도 있다. 대부분 브랜드가 무신사 등 플랫폼 랭킹을 올리는 마케팅 용도로 생각하고 있다”고 설명했다.

업계 관계자들은 브랜드 정체성에 큰 영향을 미치지 않는 범위 내에서 진행해야 마케팅 효과를 얻을 수 있다고 보고 있다. 협업 횟수는 1년 평균 1~2건을 적당한 수준으로 꼽는다.