정마리아 대표 /사진=권도이 기자 kdiphoto@apparelnew.co.kr

"안티에이징은 오랜 숙제...가장 많은 투자에도 효과 확인 못해"
전남 해남서 '좋은 원료' 직접 재배, 피부 처방 위한 연구소 설립

'원료'에 제조원가 46% 투자…10년간 쌓은 피부 데이터로 차별화
성분·함량·처방에 집중…경쟁 대상은 화장품 아닌 '뷰티 디바이스'

[어패럴뉴스 정지은 기자] 화장품 회사는 제품을 기획할 때 판매가와 원가를 먼저 정하고 그에 맞춰 성분과 함량을 설계하는 경우가 많다.

톤28(대표 정마리아)은 이 순서를 뒤집었다. 피부에 필요한 성분과 함량을 먼저 정한 뒤 비용을 계산하는 방식이다. 제조 원가 비중이 46%까지 올라간 적이 있을 정도로 '원료'에 대한 투자를 핵심 경쟁력으로 삼고 있다.

2016년 런칭해 올해 10년 차를 맞은 톤28은 '블루 펩타이드'를 핵심 성분으로 내세운 안티에이징 신제품을 선보이며 새로운 성장 전략을 제시했다. 레티놀과 PDRN 등 특정 성분을 중심으로 경쟁이 이어지는 화장품 시장에서 원료와 함량, 처방에 대한 연구를 강화해 차별화에 나선 것이다.

정마리아 톤28 대표는 화장품 관련 전공인 향장학 대학원을 졸업하고 화장품 연구에 매진했다. 그러나 2014년 화장품 사용 후 피부에 민감 반응이 나타나 화장품을 사용할 수 없게 되면서 제품과 성분에 대한 고민을 시작했다. 이를 계기로 방부제와 화학성분을 배제한 화장품을 직접 만들겠다고 결심했다. 이후 톤28을 설립한 뒤 가장 먼저 연구소와 농장을 지었다.

정 대표는 "좋은 원료를 안정적으로 사용하고 싶어 전남 해남에서 직접 농사를 짓기 시작했고, 피부 처방을 직접 하고 싶어 연구소를 만들었다"며 "맛집이 좋은 재료와 맛이라는 본질로 평가받듯 화장품 역시 좋은 성분과 제품력이라는 본질에 집중해야 한다"고 말했다.

톤28의 핵심 경쟁력은 오랜 기간 축적한 '연구'와 '데이터'다. 2016년부터 고객의 피부를 직접 측정하며 약 4년간 3만 건 이상의 피부 데이터를 축적했다. 이를 통해 사람마다 피부 상태가 다르고, 같은 사람의 피부도 시간에 따라 달라진다는 점을 확인했다.

정 대표는 "탄력과 노화는 소비자가 가장 오랜 기간, 가장 많은 비용을 투자하면서도 효과에 대한 확신을 갖기 어려운 분야"라며 "안티에이징 시장에는 이미 다양한 성분이 존재하지만 톤28은 단순히 유행하는 성분을 찾기보다 피부가 본래 가지고 있는 메커니즘에 집중했다"고 강조했다.

톤28이 안티에이징 분야에서 오랫동안 연구해 온 성분 중 하나는 구리와 펩타이드가 결합한 'Copper Tripeptide-1(카퍼트라이펩타이드-1)'이다. 블루 펩타이드 계열 성분으로 피부 탄력과 컨디션 관리에 활용되지만, 원료 가격이 높고 처방 난도가 까다로워 충분한 함량을 적용하기 쉽지 않다.

정 대표는 "톤28은 블루 펩타이드 성분을 단순한 마케팅 포인트로 소량 사용하는 것이 아니라 실제 피부 변화를 만들 수 있는 수준까지 연구하고 싶었다"며 "원가보다 피부에 필요한 기준을 우선하고 함량과 처방, 제형을 반복적으로 연구했다"고 말했다.

이번 '더 퍼스트 블루 펩타이드'의 경쟁 대상으로는 '뷰티 디바이스'를 설정했다. 탄력 관리를 위해 수십만 원대의 홈케어 뷰티 디바이스를 구매하는 소비자가 늘어난 만큼 화장품 역시 높은 수준의 효능을 증명해야 한다는 판단이다.

정 대표는 "글로벌 표준 인증원을 통해 진행한 인체 적용 시험에서 크림 단독 사용 군이 뷰티 디바이스 사용 군보다 피부 탄력 관련 5개 항목의 평균 개선율에서 45.7% 높은 결과를 확인했다"며 "단순히 디바이스를 대체하려는 것이 아니라 화장품도 성분과 함량, 처방을 제대로 설계하면 높은 수준의 탄력 케어가 가능하다는 것을 데이터로 확인하고 싶었다"고 설명했다.

톤28은 기존의 브랜드 가치에 R&D와 데이터를 더한 'Super Natural'을 앞세워 국내외 시장 공략을 강화한다. 기존 화장품에서 쉽게 접하기 어려운 고체 세럼과 종이 패키지 등 차별화된 제형과 소재를 통해 브랜드 경쟁력을 높인다는 전략이다.

정 대표는 "톤28의 강점은 피부 데이터에서 시작해 원료, 연구, 처방, 제품, 인체 적용 시험까지 하나의 흐름으로 연결할 수 있다는 것"이라며 "성분과 효능을 증명하는 방식 역시 글로벌 시장에서 충분히 통할 수 있다고 자신한다"고 강조했다.