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코스트코, 트레이더스, 다이소 등 패션 거래 증가

대량 수주로 재고 부담 없이 현금 흐름 확보 가능

기존 유통과의 충돌 피해야…물류·판촉 비용 관리

[어패럴뉴스 정민경 기자] 코스트코, 트레이더스 등 창고형 할인점의 B2B 홀세일을 진행하는 패션 업체들이 늘고 있다. 백화점과 아웃렛, 온라인 등 주요 유통의 경쟁이 심화되면서, 대량 수주로 재고 부담을 낮추고 안정적인 현금 흐름을 확보할 수 있기 때문이다.

저가 유통을 바라보는 시각도 달라지고 있다. 과거에는 브랜드 이미지 훼손과 기존 매장의 가격 질서에 미칠 영향을 우려해 공급을 꺼렸지만, 최근에는 주력 유통과 상품을 구분해 현금을 창출하는 별도 사업으로 접근하는 기업이 늘고 있다.

기존 매장 상품과 겹치지 않는 전용 상품을 기획하는 것도 이 때문이다. 주력 의류 대신 언더웨어와 라운지웨어, 기본 아이템 등을 공급하거나 별도 상품군을 구성해 직접적인 가격 비교를 줄인다. 브랜드 가치를 관리하면서 홀세일의 실익을 확보하려는 전략이다.

B2B 채널 중 선호도가 높은 곳은 코스트코다. 발주 규모가 상대적으로 크고 상품 선정 과정에서 품질을 중시해 생산 역량을 갖춘 기업들의 관심이 높다. 품목에 따라 수천 장에서 수만 장까지 공급할 수 있어 단일 상품으로도 상당한 매출을 확보할 수 있다.

그만큼 진입 문턱도 높다. 코스트코는 가격과 브랜드 인지도, 상품 품질은 물론 생산시설과 원부자재 관련 기준까지 검토한다. 품질 기준과 공급 단가를 동시에 맞춰야 하는 만큼, 생산 기반과 원가 관리 역량이 거래의 관건이다.

코스트코는 상품을 사입한 뒤 마진을 붙여 판매한다. 업계에 따르면 상품에 붙이는 마진은 대체로 10~15% 수준으로 알려져 있다. 유통 마진을 낮춰 소비자에게 가격 혜택을 제공하는 만큼, 납품업체에도 경쟁력 있는 공급 단가를 요구한다.

납품업체의 마진도 크지 않다. 업계에서는 품목과 계약 조건에 따라 10% 안팎을 거론하지만, 물류비와 판촉비 등을 감안하면 실제 이익은 달라진다. 높은 이익률보다 대량 공급을 통한 매출 확보와 재고 부담 완화에 무게가 실리는 사업이다.

수익성을 판단하려면 공급 단가뿐 아니라 물류와 보관, 판촉, 반품 조건을 함께 따져야 한다. 발주 규모가 커도 부대 비용이 늘면 기대한 수익을 확보하기 어렵기 때문이다.

물류는 통합 물류센터를 중심으로 운영된다. 납품업체가 코스트코 물류센터에 상품을 입고하면 이를 각 점포로 배송한다. 업계에서는 이 과정에서 약 4%의 물류비를 부담하는 거래 사례가 있는 것으로 전해진다. 적용 요율과 산정 기준은 계약에 따라 확인해야 한다.

발주 물량을 한 번에 모두 납품하는 것은 아니다. 판매 상황과 유통사의 요청에 따라 분할 공급하면, 출고 전 물량은 납품업체가 자체 창고에 보관해야 한다. 점포별 배송 부담은 줄지만, 자체 보관비와 물류센터 입고 비용은 별도로 계산해야 한다.

판촉과 반품 조건도 변수다. 할인 행사 비용을 유통사와 공급업체가 나눠 부담하거나, 시즌 말 미판매 물량의 반품 조건을 협의하는 경우가 있다. 사입 거래라도 계약 조건에 따라 공급업체에 재고 부담이 남을 수 있다.

입점 이후에는 거래를 유지하는 역량이 중요하다. 유통사의 매입 예산과 운영 품목이 한정돼 있어 공급을 원하는 업체가 늘어도 모두 거래로 연결되지는 않는다. 일부 업체는 팝업 형태의 로드쇼로 판매 반응을 확인한 뒤 정식 사입 거래를 추진한다. 거래가 성사돼도 시즌별 실적에 따라 후속 발주가 달라진다.

홀세일은 판매처 확보와 함께 각 채널에 맞는 상품 기획과 생산·공급 체계가 뒷받침돼야 한다. 트레이더스와 거래하는 패션기업들은 채널별 발주 규모와 비용, 반품 조건 등을 비교하며 공급 물량을 조정하고 있다.

다이소는 아직 패션업계의 주요 채널로 자리 잡지는 않았다. 패션 상품과 브랜드를 활용한 상품을 선보이고 있지만, 현재는 일부 업체가 공급 가능성을 검토하거나 제한된 품목으로 접근하는 수준이다.

대량 물량을 전량 사입하는 다이소의 거래 구조는 공급업체에 매력적이다. 업계에 따르면 판매가 5,000원인 의류의 사입가는 2,500~3,500원 선으로 형성되어 있다. 판매 물량을 확보하는 대신 공급 단가 안에서 생산비와 인증비, 납품 비용을 감당해야 한다.

다만 창고형 할인점보다 낮은 가격으로 수익성 확보가 어렵고, 기존 브랜드 이미지에 대한 우려도 크다. 고물가 속에서 5,000원대 의류가 기본 아이템의 가격 경쟁에 영향을 줄 가능성은 있지만, 패션기업의 주력 거래처로 확대되기까지는 넘어야 할 과제가 적지 않다.