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재고 소진형 리테일 '디데이산타 아울렛' 내부 /사진=최종건 기자 cjgphoto@apparelnew.co.kr

최근 패션 업체들이 상품 기획과 마케팅 전략에 있어 '유니크 셀링 포인트(USP: Unique Selling Point)'를 핵심 키워드로 삼고 있다. USP는 제품과 서비스가 경쟁사와 차별화되는 고유의 강점을 고객들에게 명확하게 전달하는 마케팅 전략을 의미한다.

USP 전략이 강조되는 이유는 소비자들의 소비 기준이 명확해지고 있기 때문이다. 최근 소비자들의 소비 기준은 단순히 '가격'이 아니라 '가치의 확실성'으로 재편되는 흐름이 뚜렷하다.

이는 양극화 시대에 나타나는 대표적인 소비 패턴이다. 매일 사용하는 제품은 '최대한 싸게', 오래 사용할 수 있는 제품은 '최대한 신중하게' 선택하고 있다. 이 과정에서 명품 등 품질이 좋은 상품과 리퍼브, 임박 재고 등 초저가 상품에 대한 선호가 동시에 확대되고 있다.

실제 백화점 유통사들의 명품 카테고리는 꾸준하고 높게 성장 중이다. 올해 1월 역시 롯데, 현대, 신세계 등 주요 백화점 명품 카테고리 매출 실적은 평균 30% 내외의 성장을 기록했다. 백화점 전체 성장률(10%대)를 크게 웃돌았다.

한편에서는 '초저가'를 전면에 내세운 리테일 포맷이 빠르게 늘어나고 있다. 과년차 재고, 리퍼브 상품, 임박 재고 등을 한데 모아 대폭 할인 판매하는 이른바 '재고 소진형 리테일'로 수도권을 중심으로 전국적으로 확산 중이다.

시장 내 소비 집중 현상도 뚜렷하다. 스포츠 시장을 보면 나이키, 뉴발란스, 아디다스 등 상위 브랜드로 수요가 몰리고 있다. 새로운 시도보다는 검증된 브랜드에 대한 신뢰가 구매로 이어지는 구조다. 이런 흐름 속에서 중간 가격대에 위치한 브랜드들이 가장 큰 압박을 받고 있다.

올겨울 패션 기업들은 한파 덕분에 판매 실적을 상당 부분 만회하며 안도의 한숨을 내쉬었다. 시즌 초반 온화한 날씨로 기대에 못 미쳤던 판매가 1월 이후 이어진 강추위로 회복됐기 때문이다. 다만 이는 시장 자체가 성장했다기보다, 미뤄졌던 소비가 뒤늦게 움직인 결과에 가깝다는 분석이 나온다.

반면 같은 기간, 같은 시장에서는 1월 한파가 오기도 전에 당 시즌 주력 제품들이 품절하면서 재고를 팔며 시즌 마감한 브랜드들도 있었다. 이들의 공통점은 명확한 USP가 있었다. 이번 겨울 히트한 경량 다운 시장을 보면, 블루·카키·오렌지 등 트렌드 컬러를 적극 반영한 브랜드는 초반부터 판매가 집중된 반면, 차별화 포인트가 부족한 브랜드는 재고 소진에 어려움을 겪으며 희비가 엇갈렸다.

양극화 시대에 소비 핵심은 '브랜드보다 명확한 이유를 따진다'는 점이다. 소비자들은 이제 단순한 브랜드 인지도보다, '왜 이 제품을 선택해야 하는지'에 대한 분명한 근거를 요구한다.

이 같은 변화는 기업의 마케팅 전략에도 영향을 미친다. 브랜드의 가치 구축은 물론이고, 핵심 상품 기획 단계에서부터 차별화된 USP를 설정하는 것이 필수 과제로 떠오르고 있다.

새해를 맞아 많은 기업이 '회복'을 이야기하고 있다. 하지만 단순히 경기 반등이나 날씨 효과를 기대하기보다, 소비자에게 선택받을 수 있는 명확한 경쟁 포인트를 구축하는 것이 선행되길 바란다.

오경천 기자