마코

카카오톡 회원 22만 명 ROAS 2배

220개 매장 중 절반 이상 10년 영업

[어패럴뉴스 오경천 기자] 여미지(대표 이준아)가 전개하는 골프웨어 ‘마코(MACAW)’가 차별화된 영업 시스템을 통해 안정적인 성장을 이어가고 있다. ‘마코’는 신상품의 온라인 판매를 전면 배제하고, 데이터 기반 영업 기획과 CRM, 60~70대 액티브 시니어 집중 전략을 통해, 골프 시장이 침체했던 2022년부터 2024년까지 700억 원대 매출을 꾸준하게 유지, 지난해에는 약 10%의 성장을 달성했다.

이러한 배경에는 차별화된 ‘영업 시스템’이 주효했다. ‘마코’의 영업은 단순 유통 관리가 아니라 ‘영업 기획’ 중심 구조다. 매장 판매 데이터와 고객 구매 이력을 기반으로 물량, 상품 구성, 가격 정책, 프로모션 시기까지 통합적으로 설계한다.

그 중심에는 이두연 상무가 있다. 2009년 ‘마코’ 런칭 멤버로 합류한 그는 영업기획을 맡아 브랜드 성장을 이끌어왔으며, 작년 하반기부터는 총괄 본부장을 맡고 있다.

이 상무는 “대부분의 브랜드가 온라인에 사활을 걸 때, ‘마코’는 신상품을 단 한 스타일도 온라인에서 판매하지 않았다. 온라인에서는 4년 이상, 매장에서는 더 이상 취급하지 않는 재고만 처리한다”라고 말했다. 온·오프라인의 제품 중복, 가격 충돌 등의 현상을 원천 차단한 것이다.

이는 점주 등 오프라인 현장에서 강력한 시너지가 됐고, 판매 활성화는 물론 점주들과의 장기간 파트너십이라는 결과로 이어졌다. 현재 220여 개 매장 중 절반이 10년 이상 운영 중인 장수 매장이다.

이두연 상무

고객 전략도 명확하다. 마코는 60~70대 액티브 시니어를 핵심 타깃으로 설정하고, 매년 체형 변화와 트렌드를 반영해 패턴과 사이즈를 지속적으로 조정한다. 현재 50만 명의 회원 중 절반 이상이 고정 고객이다. 이 상무는 “패션에서는 브랜드가 젊어지기 위한 과정에서 현재의 고객을 부정하는 경우가 있다. 하지만 ‘마코’는 명확하게 타깃을 설정하고 깊이 있게 공략하고 있다”고 강조했다.

2021년부터는 SMS에서 카카오 채널 기반 CRM으로 전환해 고객 접점을 강화했다. 시니어층의 디지털 적응 속도와 활용도가 높아지고 있다는 점에서 이를 전략적으로 공략한 것이다. 현재 22만 명의 회원을 보유하고 있으며, SMS를 포함 총 50만 명 규모의 고객 DB를 확보하게 됐다.

무엇보다 카카오 채널을 통한 방문율과 반응률은 SMS 대비 2배 이상 높게 나타난다는 점에서 높은 ROAS(광고 수익률)를 달성하고 있다. 현재 연간 100건 이상의 이벤트를 기획해 공략하고 있다.

올해는 좀 더 세분화된 전략에 나선다. 매장별 고객 성향, 방문 요일, 구매 주기 등을 분석해 고객에게 최적화된 정보를 제공한다는 계획이다.

이와 함께 신상품 공급 활성화 전략과 유통망 확대를 통해 탄력적인 성장을 준비 중이다. 과거 5~6개에 달했던 상품 공급 그룹을 단순화해 매출 하위권 매장에서도 신상품의 80%(스타일 수 기준)를 공급받아 운영하도록 조치했다. 또 현재 220여 개의 매장을 연말까지 250개까지 늘린다는 계획이다. 연 매출 4~5억 원대의 매장을 집중적으로 육성한다.